مراقب باشید

یک روز ، در حالی که در کار قبلی من با متن باز بود ، دیدم که به لطف یک تاکتیک فروش رایج و در عین حال خطرناک ، به سرعت ترشح شد. فروشنده بیش از حد مشتاق من ، در آستانه بسته شدن ، به مشتری می گوید: "این محصول هیجان انگیز است زیرا نه تنها به شما A ، B و C می دهد-که شما می خواهید ̶ بلکه D ، E و F نیز خواهید بود. واقعاً عشق! "بلافاصله مشتری شروع به Backpedal می کند. شاید ما با D ، E و F اضافه شده بیش از حد پرداخت کنیم؟شاید این محصول خیلی پیچیده باشد؟آیا ما حتی به D ، E و F احتیاج داریم؟

بیش از حد: عمل گفتن به مشتری که در صورت نیاز به آن بیشتر از آنچه نیاز دارند دریافت می کنند ، آن را مشخص نکرده اید و ممکن است هرگز از آن استفاده نکنید.

این یک رویکرد خطرناک فروش به دو دلیل است. در مرحله اول ، مشتری شما همیشه وسوسه می شود که بپرسد آیا هزینه های زیادی را برای محصولی که حاوی بیش از آنچه نیاز دارد پرداخت می کند. دوم ، و حتی بدتر ، شما انتظاراتی را مطرح کرده اید که همیشه بیشتر از مشتری درخواست شده ارائه می دهید.

برای دور زدن این وضعیت دشوار ، مهم است که مراقب باشید ، صادق باشید و به نیازهای مشتری اختصاص دهید. بیش از حد می تواند به معنای فروش به هیچ وجه باشد.

در اینجا نکاتی برای جلوگیری از تله Oversell و بستن آن معامله وجود دارد:

معیارهای مشتری را برای موفقیت مشخص کنید

دریابید که چه چیزی برای مشتری شما مهم است. مطمئن باشید که تعریف شما از موفقیت با آنها سازگار است. هرگز فرض نکنید که از قبل می دانید مشتری چه می خواهد. فروشندگان بزرگ در کمک به مردم برای دستیابی به وضوح عالی هستند. چرا؟از آنجا که برای فروش موفقیت آمیز یا ارائه خدمات خوب ، باید در مورد نیازها و خواسته های مشتری واضح باشید.

با پرسیدن پیشرو ، سؤالاتی برای روشن کردن فرضیات خود مانند:

• شما اشاره کردید که A ، B و C برای شما مهم هستند. کدام یک مهمترین است؟
• وقتی می گویید نمی خواهید خیلی زیاد هزینه کنید ، دقیقاً منظورت چیست؟
• مهمترین معیارهای موفقیت شما چیست؟

با سوالات اضافی عمیق شیرجه بزنید

اگر مشتری شما با پاسخ های خود مبهم است ، این بدان معنی است که آنها فکر نکرده اند که اوضاع را از بین ببرد. یا ، آنها نمی خواهند حقیقت را بیان کنند و در قبال پاسخ هایشان پاسخگو باشند. یا ، آنها به سادگی از انجام اقدامات می ترسند.

هنگامی که اوضاع نامشخص است ، به شما کمک می کند تا از مشتری سؤال کنید که بیشتر سوالات کشف باز شده است. حتماً هنگام ارائه آنها همدلی نشان دهید. توضیح دهید که سؤالات شما برای کمک به شما در درک بهتر نیازهای مشتری ، جلوگیری از سوء تفاهم و ارائه آنچه به دنبال آنها است ، در نظر گرفته شده است.

سؤالاتی مانند موارد زیر بپرسید:

• سه اولویت اصلی شما برای تعیین موفقیت این پروژه چیست؟
• به طور خاص ، مهمترین چیز برای شما چیست؟
• چه چیزی باید برای شما وجود داشته باشد تا احساس کنید این پروژه موفقیت کاملی بوده است؟
• یک پروژه موفق چگونه به نظر می رسد؟

سپس ، با بسیاری از این سؤالات شفاف ادامه دهید زیرا شما باید اطمینان حاصل کنید که در مورد تعریف مشتری از موفقیت روشن هستید:

• چگونه می دانید وقتی به آن سطح موفقیت رسیده اید؟
• آیا می توانید پیشینه دیگری در این باره به من بدهید؟
• آیا می توانید مثالی برای من ارائه دهید؟
• وقتی می گویید ________ ، منظورتان از این چیست؟
• آیا این مهم است؟
• این در مقایسه با ________ چقدر مهم است (برخی از معیارهای دیگر را به عنوان نقطه مقایسه وارد کنید)؟

از طریق مثال مشخص کنید

اگر مشتری شما هنوز مشخص نیست ، برخی از چالش های رایج را که ممکن است با آنها شناسایی کنند ، معرفی کنید. در مورد مشکلات (به ویژه با فروشندگان) همیشه برای مشتریان آسان تر است وقتی می شنوند که دیگران نیز دارای همان مسائل هستند. در این حالت ، این کار برای پرسیدن سؤالات بسته (بله/خیر) برای کمک به آنها در تعیین آنچه کار نمی کند یا کار نمی کند ، کار می کند.

ممکن است مکالمه را مانند این شروع کنید:

"جان ، بسیاری از مدیران به من می گویند که اگرچه از نتایج تجاری خود خوشحال هستند ، اما نگرانی های مداوم با ________ دارند (مشکلی را در مورد محصول خود قرار می دهند). آیا این منظور شما وقتی بودیم که در مورد چگونگی شما چت می کردیم؟"

نکته مهم این است که یک یا دو مشکل جدی و در عین حال روزمره را انتخاب کنید که محصول شما می تواند حل کند. به این ترتیب ، تقریباً تضمین شده است که مشتری شما مسائل را تشخیص دهد و بگوید ، "سلام ، این برای من نیز مشکلات است!"

با شفاف سازی سؤالاتی مانند:

• این چه تاثیری بر شما دارد؟
• چه مدت مشکل دارید؟
• چه کاری انجام داده اید تا آن را امتحان کنید و آن را حل کنید؟

معامله را تأیید کنید و ببندید

هنگامی که شما و مشتری خود در همان صفحه قرار دارید ، وقت آن است که آن فروش را فرود بیاورید. مکالمات مبتنی بر سؤال و متمرکز بر نیازهای مشتری ، اطمینان حاصل می کنند که معیارهای بستن معامله را دارید. با نشان دادن شما می خواهید دقیقاً آنچه را که خواسته شده است ارائه دهید ، شما یک وضعیت برنده برای شما و مشتری خود ایجاد خواهید کرد که در نهایت می تواند منجر به فروش و خدمات مداوم و همچنین مراجعه شود. ارتباطات صادقانه و کامل ، بیش از حد ، تنها راه برای کشف معیارهای واقعی برای موفقیت و دادن دقیقاً به مشتری است - نه بیشتر.